PV: Bảo hiểm nhúng xuất hiện ngày càng nhiều trong các giao dịch số, thậm chí ngay ở bước chuyển tiền trên ứng dụng ngân hàng. Theo ông, xu hướng này thay đổi cách thức kinh doanh và tạo dư địa mở rộng độ phủ bảo hiểm ra sao?

Ông Trần Nguyên Đán

Ông Trần Nguyên Đán: Thay đổi lớn nhất nằm ở chỗ: bảo hiểm chuyển từ bán theo sản phẩm sang bán theo khoảnh khắc.

Cách làm truyền thống là thiết kế một sản phẩm bảo hiểm tương đối đầy đủ, rồi đại lý đi tìm người mua. Bảo hiểm nhúng đi ngược lại, tình huống rủi ro xuất hiện ngay trước mắt khách hàng như: lúc đặt vé máy bay, lúc gửi một món hàng, lúc lên một chuyến xe... và sản phẩm có mặt đúng lúc đó.

Việc này kéo theo một số thay đổi. Sản phẩm phải ngắn hạn hơn, đơn giản hơn, đọc hiểu được trong vài giây. Cùng với đó, kênh phân phối chuyển dần từ con người sang nền tảng. Khâu bồi thường phải nhanh chóng, tương xứng với khâu bán, vì khách mua trong một “chạm”, thì cũng không chấp nhận chờ bồi thường nhiều tuần.

Những sản phẩm này có đặc điểm gần với bảo hiểm vi mô, với nhiều dư địa phát triển trên các nền tảng số, đặc biệt trong lĩnh vực ngân hàng và ví điện tử, với các sản phẩm bảo hiểm gian lận, chiếm đoạt tài khoản.

Nhu cầu bảo vệ tài chính là có thật trong bối cảnh lừa đảo trực tuyến gia tăng, song đây cũng là nhóm sản phẩm đòi hỏi sự minh bạch cao về phạm vi bảo hiểm và các điều khoản loại trừ. Nếu khách hàng tưởng mình được bảo vệ khi bị lừa chuyển tiền, trong khi quy tắc chỉ bồi thường khi tài khoản bị xâm nhập kỹ thuật, thì đến lúc có sự cố, thất vọng sẽ rất lớn.

Bên cạnh lĩnh vực tài chính, còn nhiều dư địa phát triển trong du lịch, vận tải, thương mại điện tử, với các sản phẩm bảo vệ chuyến đi, hàng hóa, bảo hiểm tai nạn theo chuyến...

Lợi thế của ngân hàng càng lớn, yêu cầu minh bạch trong phân phối bảo hiểm càng cao. Ảnh tư liệu

PV: Ngân hàng ngày càng chủ động kinh doanh bảo hiểm, từ sở hữu doanh nghiệp đến tích hợp sản phẩm trên ứng dụng. Điều này mang lại lợi thế gì và đặt ra vấn đề gì, thưa ông?

Ông Trần Nguyên Đán: Dư địa phát triển là có thật và khá lớn, nhất là khi các ngân hàng ngày càng chủ động trong kinh doanh bảo hiểm, tận dụng lợi thế về nền tảng công nghệ, dữ liệu và tệp khách hàng sẵn có, để đưa sản phẩm đến đúng nhu cầu, đúng thời điểm.

Tuy nhiên, ranh giới giữa sử dụng dữ liệu để thấu hiểu nhu cầu khách hàng và tiếp cận họ vào thời điểm dễ chấp nhận mua bảo hiểm nhất trở nên rất mong manh.

Bài học từ các thị trường phát triển cho thấy, lợi thế tiếp cận khách hàng càng lớn, yêu cầu minh bạch trong phân phối bảo hiểm càng phải được đặt lên hàng đầu.

Đơn cử, tại Anh, bảo hiểm bảo vệ khoản thanh toán (PPI) từng được bán kèm khoản vay và thẻ tín dụng trong nhiều năm. Theo báo cáo do Cơ quan Quản lý hành vi tài chính (FCA) công bố vào năm 2020, các tổ chức tài chính đã phải chi trả hơn 38 tỷ bảng Anh tiền bồi hoàn kể từ tháng 1/2011, với hơn 32,4 triệu khiếu nại. Doanh thu từ bán kèm thu về nhanh, nhưng cái giá của niềm tin thì trả rất lâu.

PV: Vậy cần những điều kiện gì để bán bảo hiểm bán thuận tiện, song phải minh bạch, bảo đảm quyền lợi khách hàng, thưa ông?

Ông Trần Nguyên Đán: Có ba điều kiện cần được đảm bảo. Một là, quyền lựa chọn chủ động của khách hàng được bảo đảm bằng quy định rõ ràng, không để mỗi nền tảng tự hiểu một cách.

Hai là, khâu bồi thường được số hóa tương xứng với khâu bán, có thể tính đến những sản phẩm chi trả tự động theo tham số cho các rủi ro đơn giản.

Ba là, cơ quan quản lý có thể cân nhắc ban hành hướng dẫn riêng về giao diện bán bảo hiểm trên nền tảng số, như ô chọn để trống, hiển thị phí theo năm, thông báo trước khi gia hạn, hủy dễ như mua... Những yêu cầu này sẽ giúp thị trường có chung một mặt bằng quy tắc.

PV: Với nhiều lợi thế kể trên, theo ông, làm thế nào để hoạt động phân phối bảo hiểm qua ứng dụng ngân hàng vừa phát huy hiệu quả kinh doanh, vừa bảo đảm quyền lợi khách hàng?

Ông Trần Nguyên Đán: Theo tôi, cần thiết lập 4 “hàng rào” quan trọng để bảo đảm tính minh bạch và bảo vệ quyền lợi khách hàng.

Đầu tiên, tách chỉ tiêu bảo hiểm khỏi các khâu giao dịch thuần túy. Nhân viên giao dịch và sản phẩm chuyển khoản không nên “gánh” chỉ tiêu doanh số bảo hiểm.

Tiếp đó, đề xuất xem xét việc công bố 2 chỉ số với sản phẩm bảo hiểm nhúng: tỷ lệ hủy trong những tháng đầu và tỷ lệ bồi thường. Tỷ lệ hủy cao ngay sau khi khách phát hiện bị trừ phí là tín hiệu của việc ghi danh thiếu tự nguyện. Tỷ lệ bồi thường quá thấp so với phí thu về có thể cho thấy sản phẩm chưa mang lại giá trị tương xứng.

Việc dùng dữ liệu để mời chào bảo hiểm cần có sự đồng ý riêng của khách hàng, theo Luật Bảo vệ dữ liệu cá nhân, có hiệu lực từ ngày 1/1/2026. Đồng ý mở tài khoản ngân hàng không nên được hiểu là đồng ý cho ngân hàng dùng dữ liệu giao dịch để bán bảo hiểm.

Cuối cùng, cần giữ quyền lựa chọn nhà bảo hiểm cho khách hàng ở những sản phẩm có giá trị lớn. Khách hàng được mua bảo hiểm từ đơn vị khác mà không ảnh hưởng đến khoản vay.

Đánh đổi ở đây là tỷ lệ tham gia có thể sẽ thấp hơn, nhất là trong giai đoạn đầu, nhưng khách hàng tự chọn tham gia thì sẽ ở lại lâu hơn, ít khiếu nại và sẵn sàng mua sản phẩm tiếp theo.

Câu hỏi đặt ra cho các ngân hàng là muốn doanh thu “đẹp” trong quý này, hay một tệp khách hàng tin mình trong 10 năm tới.

PV: Xin cảm ơn ông!