Kênh phân phối đang lan khỏi các đô thị lớn

Tại Hội nghị Kết nối kênh nhà hàng, khách sạn do ITPC và ECCE vừa tổ chức ông Lê Anh Hoàng - Phó Giám đốc ITPC, cho biết HORECA không còn chỉ tập trung ở TP. Hồ Chí Minh hay Hà Nội. Xu hướng này đang lan dần tới các địa phương có thế mạnh du lịch, mở thêm cửa cho nông sản, thực phẩm chế biến, đồ uống, hàng tiêu dùng và dịch vụ vận hành trong nước.

“Nhưng để tham gia sâu vào kênh HORECA, có sản phẩm tốt thôi là chưa đủ” - ông Hoàng nhấn mạnh. Phân khúc này yêu cầu chất lượng đồng nhất, nguồn cung ổn định lâu dài, năng lực giao nhận bảo đảm và dịch vụ hậu mãi chuyên nghiệp. Theo ông, chinh phục được hệ thống khách sạn, nhà hàng và chuỗi ẩm thực cao cấp cũng là thước đo năng lực hoàn thiện tiêu chuẩn của doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam.

Ông Miquel Angel - chuyên gia ngành khách sạn - nhà hàng, người sáng lập Công ty TNHH MQL Sustainable Tourism Services, nhấn mạnh việc thúc đẩy hợp tác công - tư để thu hẹp khoảng cách kết nối trong ngành. Theo ông, kênh HORECA gắn chặt khách sạn, nhà hàng, dịch vụ cà phê và tiệc với toàn bộ chuỗi cung ứng, nên là môi trường thuận lợi để doanh nghiệp Việt nâng vị thế và độ nhận diện thương hiệu.

Đặc biệt, định hướng phát triển của hệ sinh thái HORECA hiện đại không chỉ nằm ở năng lực thương mại mà còn gắn liền với các tiêu chuẩn bền vững, khuyến khích doanh nghiệp chú trọng thực hiện các quy chuẩn về quản lý chất thải cũng như giữ gìn tài nguyên và bảo vệ môi trường.

Ông Miquel Angel cũng khuyến khích các doanh nghiệp chủ động nắm bắt cơ hội kết nối trực tiếp và tham gia vào các phiên ghép nối kinh doanh (B2B matchmaking) để cập nhật kịp thời các xu hướng mới của ngành, yếu tố quan trọng tạo nên hiệu quả cho doanh nghiệp là khả năng vận dụng các giải pháp tiếp nhận thành hành động thực tiễn trong vận hành và cung ứng.

HORECA không đơn thuần là nơi tiêu thụ hàng hóa mà là hệ sinh thái tạo ra giá trị và trải nghiệm cho khách hàng

Từ “bán sản phẩm” sang “cung ứng giải pháp”

Dưới góc độ vận hành, bà Võ Phương Vy - Giám đốc bán hàng kênh HORECA của Passion Gourmet Food Asia (PGF Asia), cho rằng HORECA không đơn thuần là nơi tiêu thụ hàng hóa mà là hệ sinh thái tạo ra giá trị và trải nghiệm cho khách hàng cuối cùng.

Điều đầu tiên nhà cung ứng cần nắm là sự khác nhau giữa người dùng, người mua và người quyết định. Trong một khách sạn điển hình, bếp trưởng ưu tiên chất lượng và hiệu suất chế biến. Bộ phận thu mua quan tâm giá cả và điều khoản thương mại. Bộ phận kiểm soát chi phí theo dõi định mức nguyên liệu. Ban giám đốc nhìn vào biên lợi nhuận tổng thể. Vì vậy, doanh nghiệp cần hiểu cả hệ sinh thái thay vì chỉ tìm một cá nhân để giới thiệu sản phẩm.

Từ thực tiễn mười năm hoạt động trong ngành dịch vụ thực phẩm, đại diện PGF Asia chỉ ra bốn hạn chế khiến nhà cung ứng khó vào được hệ thống nhà hàng, khách sạn.

Phổ biến nhất là việc chỉ cạnh tranh bằng giá. Bà Vy nhắc rằng “mức giá thấp nhất không đồng nghĩa với chi phí thấp nhất”. Một nguyên liệu rẻ nhưng hao hụt nhiều, chất lượng thiếu đồng đều hoặc nguồn cung chập chờn sẽ đẩy tổng chi phí vận hành của nhà hàng lên về lâu dài.

Ba cái bẫy còn lại gồm: chỉ bán sản phẩm thay vì mang đến giải pháp ứng dụng cho gian bếp; chỉ chăm chăm tìm đơn hàng đầu tiên; và đặt doanh số lên trên bài toán lợi nhuận, dòng tiền. Theo bà, “không phải khách hàng lớn nào cũng là khách hàng ưu tiên” nếu biên lợi nhuận thấp, chi phí giao các đơn nhỏ lẻ cao hoặc thời gian thanh toán kéo dài.

Để chuyển từ bán hàng truyền thống sang quan hệ đối tác chiến lược, bà Vy đề xuất năm nguyên tắc: hiểu kỹ từng nhóm khách hàng; đưa giải pháp phù hợp thay vì chỉ gửi danh mục sản phẩm; nắm bài toán kinh tế của đối tác, từ tỷ lệ thu hồi nguyên liệu đến chi phí khẩu phần; giữ chất lượng ổn định; và chủ động cùng khách hàng giải quyết vấn đề. Bà tóm gọn: sản phẩm tốt giúp nhà cung ứng có cơ hội dùng thử, còn sự ổn định mới mang về đơn hàng lặp lại.

Góc nhìn của doanh nghiệp nhỏ và vừa được bà Nguyễn Thị Mai Phương - Giám đốc quốc gia Basilur Tea tại Việt Nam chia sẻ, cơ hội vào chuỗi cung ứng HORECA luôn rộng mở nếu doanh nghiệp chuyển từ “tư duy bán sản phẩm” sang “tư duy cung ứng giải pháp”. Bà chỉ ra ba cách hiểu chưa đầy đủ khiến doanh nghiệp nội địa bỏ lỡ cơ hội: cho rằng HORECA chỉ dành cho doanh nghiệp lớn, xem giá thấp là lợi thế chính và nghĩ ký được hợp đồng là thành công trọn vẹn. Thực tế, mỗi phân khúc dịch vụ có quy mô ngân sách và nhu cầu riêng để doanh nghiệp vừa và nhỏ tìm chỗ đứng. Hợp đồng chỉ là điểm khởi đầu; giữ chất lượng, bảo đảm nguồn hàng liên tục và hỗ trợ kịp thời khi có sự cố mới quyết định sự bền vững.

Theo bà Phương, sự gắn kết lâu dài cần được điều chỉnh từ cả hai phía. Nhà cung cấp nên chủ động tìm hiểu mô hình vận hành và nhu cầu thực tế của từng đối tác, bởi cùng là trà nhưng tiêu chuẩn phục vụ ở khách sạn cao cấp khác với nhà hàng hay chuỗi dịch vụ quy mô vừa. Ngược lại, bên thu mua có thể chia sẻ rõ tiêu chuẩn chất lượng, kế hoạch ngân sách và dự báo nhu cầu để nhà cung ứng chủ động nguồn hàng. Khi cả hai cùng nhìn xa hơn việc mua bán thuần túy và đánh giá tổng thể thay vì chỉ so giá, quan hệ đối tác sẽ công bằng, minh bạch và cùng tạo giá trị.