Doanh nghiệp khó thâm nhập vào chuỗi cung ứng

Việt Nam đã tham gia 18 hiệp định thương mại tự do (FTA), mở rộng khả năng tiếp cận thị trường và tạo điều kiện thu hút đầu tư, phát triển sản xuất. Tuy nhiên, cơ hội từ hội nhập không tự động chuyển thành đơn hàng cho doanh nghiệp trong nước.

Tại hội thảo “Kết nối cơ hội đơn hàng - Nâng năng lực cung ứng và giải pháp vốn cho doanh nghiệp” do VCCI tổ chức ngày 27/10 tại Hà Nội, Phó Chủ tịch VCCI Bùi Trung Nghĩa dẫn số liệu từ Báo cáo Kinh tế tư nhân Việt Nam 2025 cho thấy, 60,2% doanh nghiệp trong nước gặp khó khăn trong tìm kiếm khách hàng; riêng lĩnh vực sản xuất, tỷ lệ này lên tới 64,4%.

Ông Trung Nghĩa chia sẻ, khó khăn về đầu ra đi cùng trở ngại trong tiếp cận tín dụng. Theo khảo sát của VCCI, hiện có hơn 75% doanh nghiệp cho biết không thể vay vốn nếu thiếu tài sản bảo đảm; hơn 93% khoản vay yêu cầu tài sản thế chấp, cao hơn đáng kể so với mức bình quân toàn cầu là 68,3%.

Nguồn: Cục Hải quan. Đồ họa: Phương Anh

Hai điểm nghẽn này có quan hệ chặt chẽ. Không có đơn hàng ổn định, doanh nghiệp khó duy trì công suất, tổ chức sản xuất và tạo dòng tiền. Thiếu vốn, doanh nghiệp lại khó đầu tư máy móc, công nghệ, nguyên vật liệu và nhân lực để đáp ứng những đơn hàng có yêu cầu cao hơn. Vòng luẩn quẩn khiến nhiều doanh nghiệp dù có khả năng sản xuất một số công đoạn vẫn chưa thể trở thành nhà cung ứng thường xuyên cho các tập đoàn lớn.

Thực tế xuất nhập khẩu cho thấy, dư địa thị trường vẫn khả quan. Trong 9 tháng năm 2026, tổng kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam đạt khoảng 434,3 tỷ USD, tăng 24,5% so với cùng kỳ.

Tuy nhiên, cơ hội tăng lên chưa đồng nghĩa doanh nghiệp nội địa được hưởng lợi tương xứng. Trong 9 tháng, khu vực FDI đạt kim ngạch xuất khẩu khoảng 350,41 tỷ USD, tăng 29,4%, chiếm 80,7% tổng kim ngạch; khu vực doanh nghiệp trong nước đạt 83,89 tỷ USD, tăng 7,5%. Chênh lệch này cho thấy doanh nghiệp Việt vẫn chưa tham gia sâu vào mạng lưới cung ứng của nhiều nhà sản xuất và tập đoàn quốc tế.

Đồng thuận với nhận định nêu trên, trao đổi với phóng viên, TS. Nguyễn Trung Kiên, Phó Chủ tịch, Tổng giám đốc CNCTech cho hay, mỗi linh kiện, chi tiết hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp FDI đang nhập khẩu đều có thể là cơ hội để doanh nghiệp Việt tham gia cung ứng. Tuy nhiên, để giành được đơn hàng, doanh nghiệp phải chứng minh khả năng đáp ứng đồng thời các yêu cầu về chất lượng, giá thành, tiến độ giao hàng và tính ổn định trong sản xuất.

Cơ hội không chỉ đến từ việc thay thế một phần nguồn cung nhập khẩu của các nhà máy FDI tại Việt Nam. Những thay đổi trong chiến lược mua hàng của khách hàng tại Mỹ, Nhật Bản và châu Âu cũng mở ra khả năng đa dạng hóa nguồn cung. Bên cạnh các ngành cơ khí, điện tử, dệt may, da giày và ô tô, những lĩnh vực có tiêu chuẩn cao như thiết bị y tế, hàng không, bán dẫn, tự động hóa và dầu khí cũng đặt ra nhu cầu phát triển nhà cung ứng có trình độ công nghệ và quản trị tốt hơn.

Tuy vậy, được tiếp cận khách hàng mới chỉ là bước đầu. Một đơn hàng thử nghiệm không bảo đảm doanh nghiệp sẽ tiếp tục được lựa chọn. Khả năng duy trì chất lượng và giao hàng đúng cam kết mới là cơ sở để xây dựng niềm tin.

Ở góc độ doanh nghiệp, bà Trần Thị Thu Trang, Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc Hanel PT, Chủ tịch Hiệp hội Sản xuất công nghiệp tỉnh Bắc Ninh cho rằng, cần phân biệt giữa “sản xuất được” và “được khách hàng lựa chọn”. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải nhìn lại năng lực của mình từ góc độ khách hàng.

Gỡ điểm nghẽn vốn, nâng năng lực cung ứng

Muốn chuyển cơ hội thành hợp đồng, doanh nghiệp cần đồng thời giải quyết ba bài toán: tìm đúng khách hàng, thu hẹp khoảng cách năng lực và bảo đảm nguồn vốn để thực hiện đơn hàng. Nếu chỉ tập trung xúc tiến thị trường mà chưa đủ năng lực sản xuất, hoặc có khả năng sản xuất nhưng thiếu vốn lưu động, cơ hội vẫn có thể bị bỏ lỡ.

Trước hết, kết nối thị trường phải đi cùng đánh giá khả năng cung ứng. Theo kinh nghiệm của CNCTech, TS. Nguyễn Trung Kiên chia sẻ, doanh nghiệp cần xác định những ngành hàng phù hợp với năng lực hiện tại, chủ động tiếp cận khách hàng và từng bước đáp ứng tiêu chuẩn quốc tế. Thay vì tìm kiếm mọi đơn hàng, doanh nghiệp nên lựa chọn nhóm khách hàng phù hợp, từ đó đầu tư có trọng tâm để tiến lên những phân khúc giá trị cao hơn.

Doanh nghiệp cũng cần xác định rõ mình có thể tham gia ở công đoạn nào trong chuỗi sản xuất, lợi thế cạnh tranh nằm ở đâu và cần bổ sung điều kiện gì để đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Hợp tác với doanh nghiệp cùng ngành, tham gia cụm liên kết hoặc kết nối với nhà cung ứng cấp trên có thể giúp chia sẻ nguồn lực, mở rộng năng lực và tiếp cận những đơn hàng vượt quá khả năng của một đơn vị riêng lẻ.

Từ thực tiễn sản xuất, bà Trần Thị Thu Trang nhấn mạnh, việc nâng năng lực không nên bắt đầu bằng quyết định mua thêm máy móc, mà cần xác định đúng điểm nghẽn. Doanh nghiệp phải biết công đoạn nào gây chậm tiến độ, tỷ lệ lỗi phát sinh ở đâu, nguyên vật liệu làm tăng chi phí như thế nào và nguyên nhân nào khiến chất lượng thiếu ổn định.

Đầu tư công nghệ chỉ phát huy hiệu quả khi đi cùng thay đổi về tổ chức, quy trình và năng lực quản trị. Doanh nghiệp cần chuẩn hóa quy trình trước khi số hóa, từ hướng dẫn công việc, dữ liệu chất lượng đến cơ chế kiểm soát và cải tiến. Hiệu quả đầu tư phải được đo bằng những chỉ số gắn với kết quả kinh doanh như chi phí đơn vị, tỷ lệ hàng lỗi, tỷ lệ giao hàng đúng hạn, năng suất và dòng tiền.

Một kế hoạch nâng năng lực trong 90 ngày có thể bắt đầu bằng việc đánh giá hiện trạng, xác định ba điểm nghẽn lớn nhất; tiếp đó thử nghiệm giải pháp trên một dây chuyền hoặc sản phẩm; cuối cùng đo lường kết quả, chuẩn hóa và nhân rộng. Mỗi mục tiêu cần có chỉ số đánh giá, người chịu trách nhiệm và tác động tài chính dự kiến. Cách làm này giúp doanh nghiệp tránh đầu tư dàn trải, đồng thời tạo căn cứ cụ thể khi làm việc với khách hàng và tổ chức tín dụng.

Ở góc độ ngân hàng vốn, bà Bùi Thu Trang, Trưởng phòng Quản lý khách hàng doanh nghiệp của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV), đề cập giải pháp vốn đồng hành cùng đơn hàng và mở rộng sản xuất. Từ góc độ doanh nghiệp, điều quan trọng là làm rõ nhu cầu vốn theo từng giai đoạn của đơn hàng, dự báo dòng tiền và chuẩn bị hồ sơ tài chính minh bạch để tổ chức tín dụng có cơ sở đánh giá khả năng thực hiện và hoàn trả.

Doanh nghiệp cần xây dựng kế hoạch dòng tiền gắn với hợp đồng, tiến độ giao hàng, điều khoản thanh toán và chu kỳ quay vòng vốn; đồng thời kiểm soát tồn kho, công nợ và chi phí sản xuất. Hợp đồng hoặc đơn đặt hàng có thể giúp làm rõ nhu cầu vốn, nhưng không thay thế việc đánh giá năng lực thực hiện, khả năng thu hồi công nợ và rủi ro thị trường. Về phía ngân hàng, việc hiểu đặc thù chu kỳ sản xuất và dòng tiền của doanh nghiệp công nghiệp hỗ trợ có ý nghĩa quan trọng khi xem xét giải pháp tài trợ phù hợp.