Lợi thế từ hệ sinh thái

Các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ có ngân hàng mẹ hoặc cổ đông lớn là ngân hàng đang sở hữu lợi thế đáng kể trong phát triển bancassurance. Thông qua mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch và tệp khách hàng sẵn có, các doanh nghiệp có thể tiếp cận hàng triệu khách hàng với chi phí khai thác thấp; đẩy mạnh bán chéo sản phẩm bảo hiểm cùng các dịch vụ như tín dụng, tiền gửi...

Lợi thế này giúp nhóm doanh nghiệp trong hệ sinh thái ngân hàng ngày càng khẳng định vị thế. Hiện 7 doanh nghiệp có ngân hàng mẹ hoặc cổ đông lớn là ngân hàng nắm khoảng 35% thị phần bảo hiểm phi nhân thọ.

Năm 2025, doanh thu từ kênh bancassurance do Agribank trực tiếp phân phối chiếm gần 70% tổng doanh thu. Ảnh: Đức Thanh

Trong đó, OPES tăng trưởng nhanh nhờ tận dụng hệ sinh thái của VPBank (sở hữu 90% vốn); Bảo hiểm Quân đội (MIC) tiếp tục củng cố vị thế với sự hỗ trợ từ MB (nắm gần 68% vốn điều lệ); Bảo hiểm BIDV (BIC) duy trì lợi thế cạnh tranh nhờ BIDV - cổ đông chi phối với tỷ lệ sở hữu 51%.

Thực tế, nhiều doanh nghiệp ghi nhận tỷ trọng lớn doanh thu khai thác mới đến từ hệ sinh thái ngân hàng mẹ. Không chỉ thúc đẩy tăng trưởng doanh thu, kênh bancassurance còn giúp mở rộng độ phủ thị trường, nâng cao khả năng giữ chân khách hàng và đa dạng hóa nguồn thu. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, hệ sinh thái ngân hàng tiếp tục là một trong những lợi thế cạnh tranh quan trọng của các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ.

Ông Đỗ Minh Hoàng - Thành viên Hội đồng Quản trị Bảo hiểm Agribank (ABIC) cho biết, Agribank vẫn là kênh phân phối chủ đạo của doanh nghiệp. Năm 2025, doanh thu từ kênh bancassurance do Agribank trực tiếp phân phối chiếm gần 70% tổng doanh thu. Nếu tính thêm doanh thu từ chính Agribank trực tiếp mua bảo hiểm, tỷ trọng đóng góp vào kết quả kinh doanh của ABIC áp đảo, lên tới gần 90%.

Những năm qua, ABIC tập trung phát triển các sản phẩm bancassurance tích hợp với dịch vụ ngân hàng để bảo vệ cả khoản vay và khách hàng vay vốn. Riêng sản phẩm “bảo an tín dụng” đóng góp gần 60% cơ cấu doanh thu. Tuy nhiên, lãnh đạo ABIC thừa nhận mới chỉ khai thác khoảng 15% tiềm năng từ hệ sinh thái Agribank. Do đó, doanh nghiệp đặt mục tiêu nâng tỷ lệ này lên 30% trong giai đoạn 2026 - 2030.

Về chiến lược đến năm 2030, ABIC đặt mục tiêu bảo hiểm tối thiểu 41,4% dư nợ tín dụng của Agribank; trong đó, 30% dư nợ khách hàng cá nhân qua sản phẩm Bảo an tín dụng và 60% dư nợ khách hàng doanh nghiệp.

Tương tự, BIC cũng duy trì nguồn doanh thu lớn từ kênh bancassurance. Theo bà Đoàn Thị Thu Huyền - Tổng Giám đốc BIC, hoạt động bán chéo sản phẩm bancassurance với BIDV luôn là một trong những trụ cột quan trọng của doanh nghiệp. Tỷ trọng doanh thu từ kênh này được BIC duy trì ổn định trong khoảng 45 - 55% tùy từng giai đoạn.

Theo quan sát của ông Trần Minh Đạt - Chủ tịch Hội đồng Quản trị MIC, tại nhiều doanh nghiệp bảo hiểm có ngân hàng mẹ, doanh thu từ kênh bancassurance qua ngân hàng mẹ thường chiếm khoảng 60%, thậm chí có đơn vị lên tới 90%. Tỷ trọng này tại MIC trước đây chỉ khoảng 21 - 22%, sau đó tăng lên 33% và đến quý I/2026 đã đạt khoảng 39%, cho thấy xu hướng tăng trưởng ngày càng tích cực.

Ông Đạt cho rằng, sự gắn kết giữa doanh nghiệp bảo hiểm, tổ chức tín dụng và khách hàng là nhu cầu tất yếu. Khách hàng cần bảo hiểm để bảo vệ con người và tài sản, trong khi các tổ chức tín dụng cần bảo hiểm nhằm giảm thiểu rủi ro đối với tài sản bảo đảm và nguồn trả nợ của khách hàng.

“Tệp khách hàng của các tổ chức tín dụng, đặc biệt là Ngân hàng MB, đều đã được thẩm định về năng lực tài chính và uy tín. Với nhóm khách hàng này, chúng ta có cơ hội tiếp cận nhanh hơn với khách hàng tốt, uy tín để giảm thiểu các rủi ro về trục lợi và dài hạn” - ông Đạt bày tỏ.

Giữ trụ cột bancassurance, mở rộng ngoài ngân hàng mẹ

Để nâng tỷ lệ bao phủ bảo hiểm với dư nợ tín dụng tại Agribank, ông Đỗ Minh Hoàng cho biết, ABIC đang đề xuất cơ chế đặc thù để phát triển bảo hiểm nông nghiệp phục vụ các đề án trọng điểm quốc gia, trong đó có Đề án 1 triệu héc-ta lúa chất lượng cao.

Theo đó, bảo hiểm cần được xem là một “mắt xích” không thể thiếu trong chuỗi giá trị, đóng vai trò là công cụ quản trị rủi ro, bảo đảm chuỗi liên kết không bị đứt gãy. Đồng thời, giúp dòng vốn tín dụng từ các ngân hàng và tổ chức tín dụng phục vụ nông nghiệp, nông dân, nông thôn được lưu thông liên tục, tạo sự yên tâm cho các bên tham gia đầu tư và góp phần bảo đảm an ninh lương thực quốc gia.

Doanh nghiệp cũng đặt trọng tâm vào công tác truyền thông trong giai đoạn 2026 - 2030 nhằm xây dựng thương hiệu ABIC tương xứng với thương hiệu Agribank, tạo niềm tin để người dân, đặc biệt là người dân ở vùng sâu, vùng xa, yên tâm gửi gắm vốn và tài sản. Từ đó, nâng tỷ lệ bao phủ bảo hiểm lên 40% tổng dư nợ Agribank.

"Khi quy mô khách hàng tăng sẽ giảm phí bảo hiểm, tăng tỷ lệ bồi thường, qua đó nâng cao khả năng hấp thụ sản phẩm và đóng góp nhiều hơn cho khu vực tam nông” - ông Hoàng phân tích.

Trong khi đó, MIC định hướng tập trung tái cấu trúc, tối ưu hiệu quả các kênh bán hàng trọng điểm, đặc biệt là bancassurance và các mô hình hợp tác trong hệ sinh thái số. Nhờ chiến lược hiệp lực tập đoàn của MB, MIC kỳ vọng doanh thu bancassurance từ hệ sinh thái MB (gồm MB, MBV và Mcredit) sẽ tăng khoảng 52% trong năm nay, qua đó, nâng tỷ trọng doanh thu từ kênh này từ khoảng 29% trong năm 2025 lên 39,7%.

Không chỉ dựa vào kênh bancassurance, một số doanh nghiệp đang tích cực phát triển nhóm khách hàng ngoài ngân hàng để tạo thêm động lực tăng trưởng doanh thu.

Lãnh đạo BIC chia sẻ, Luật Kinh doanh bảo hiểm siết chặt các quy định về hoạt động đại lý, yêu cầu tư vấn đầy đủ và bảo đảm quyền lợi khách hàng. Theo đó, BIC định hướng duy trì tỷ trọng doanh thu từ kênh bancassurance ở mức 50 - 55%. Từ năm 2025, BIC xác định đạt ngưỡng khai thác tại ngân hàng mẹ BIDV và thực hiện điều chỉnh, tăng trưởng doanh thu đối với nhóm khách hàng ngoài BIDV. Doanh thu từ các kênh ngoài hệ sinh thái BIDV hiện tăng trưởng khoảng 18 - 20%.

Để kênh bancassurance phát triển bền vững, nhiều ý kiến cho rằng, tăng trưởng doanh thu cần đi cùng với chất lượng tư vấn và dịch vụ sau bán hàng. Thực tế, thời gian qua vẫn còn không ít phản ánh về tình trạng khách hàng sau khi mua bảo hiểm thiếu được hỗ trợ, tư vấn không đầy đủ về quyền lợi, hoặc cảm thấy bị gợi ý, thậm chí gây áp lực mua bảo hiểm khi sử dụng các dịch vụ ngân hàng như vay vốn hay gửi tiết kiệm.

Những tranh chấp phát sinh chủ yếu từ việc sản phẩm chưa thực sự phù hợp với nhu cầu, khách hàng chưa hiểu rõ điều khoản hợp đồng hoặc kỳ vọng khác với quyền lợi thực tế.

Điều này cho thấy, bên cạnh mở rộng quy mô, các doanh nghiệp cần chú trọng hơn đến tính minh bạch, nâng cao chất lượng tư vấn và chăm sóc sau bán hàng để củng cố niềm tin của khách hàng đối với kênh bancassurance.